B2B要思考的问题：客户的客户需求是什么？
刚才看了站长网上的《电子商务网站个人观点》,简单看了一下,有点失望,本人无贬低他人的意思.客观来说,这个文章只是粗浅的观点的罗列,能上首页实在有辱站长网形象.建议站长网可参考一下FT中文网的出稿思路,少一些,精一些.且对于精一些的文章,给予对应的奖励,以此来赢得声誉和长期的忠诚。下面结合我自己在传统行业耕耘几年的经验谈谈自己对B2B行业网站功能的理解.
目前的电子商务网站都在尝试解决供应商的需要,因为它是网站的客户.这是对的.但目前做行业网站的人大部分都是没有本行的实务经验的.对于一个行业的消费驱动因素是什么,难免有些想当然.
网站要解决的是供应商的需要,供应商真正的需要是什么?是解决采购商的需要!因各行业有自己的分销模式,因此在渠道上可能有多个分销层级,即存在采购商的采购商的采购商的需要是要被解决的.那么围绕最终采购商做出来的导购和团购等模块就会比你们所谓的展会,商机信息要有效得多.而这些模块的设计,涉及到营销实务的内容,有很多利益关系,一般需要做二次利润分配的设计,这点不深谈,可以确定的是,专业的B2B网站如果没有传统行业的资深人士做网站的流程策划顾问,绝对是做不好的!
有一种事实是:很多用户知道自己有需要,但不肯定是用哪种产品能满足自己的需要.他们上网,不是找产品,而是找能解决自己需要的解决方案.但目前大部分的网站都是默认用户是已经清晰知道自己的需要了.这在营销理念上是错误的.
举个例子,我们做一个食品B2B网站.首先想的不应该是供应产品或需求产品的集合,而应该是食品的最终用户即客户的客户的客户的思维活动,比如说大型酒楼.冬天来了,它们要增加一道菜:火锅,他们的需要不是要找产品,而是要找火锅类的菜谱.他们的想法是,我想开一个火锅,我要找最适合我的火锅类菜谱,然后找到做这类火锅所应该用的配料,再找到这个配料的供应商,进而再转移到这个配料的供应商(批发商或厂家)能提供样品测试报告(图文数标准，有视频更好),促销政策,团购政策这些内容.并且他们希望每一个环节都是有信用保障的,比如菜谱的提供商是某知名火锅连锁店的大厨师提供的.
所以说，B2B网站正确的思路是充当最终用户的产品应用咨询顾问,提供采购前、中、后的专业咨询服务,类似大平洋网站一样提供大量的横向纵向测评参考,并按他们的思维习惯设计网站的出入口.具体一点,食品B2B网站应该有由找菜谱为入口,到找促销/团购为出口的程序设计,找展会,找供求信息只是解决需求过程,它解决的是厂商到批发商这个环节问题,应该有,但不该全部是它.以产品的最终消化对象的思维活动为网站设计思路,才真正算得上以终端拉动为驱动力.以他们采购思维或习惯的每一个步骤为网站流程,才真正算是以用户体验为中心.更多内容,请登录本人的新浪博客。
作者简介：郭业华 广东客家人 现服务于某全球领先的咨询公司，在销售管理和营销策划方面有丰论的实务经验，在营销分析上具备深厚的建模分析能力，如有业务需要，可联系[email protected] 或手机：0。
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