TCL通讯：从运营商市场杀出来的生路

满光羲

TCL通讯2015年第一季度总营收人民币53.43亿元，同比增长23.1%，实现净利润1.47亿元，同比上升5.76%。中国区业绩表现突出，一季度手机及其他产品总销量230万台，同比大升118%，其中智能终端销售量160万台，同比增长超过2倍。随着与运营商合作不断升级，TCL通讯在运营商市场也越玩越起劲。
    回归三年，从水土不服到游刃有余
    2013年，刚刚回归国内市场的TCL通讯由于不了解国内运营商需求，不适应运营商市场节奏，再加上华为、中兴等竞争对手带来的巨大压力，即使拥有对运营商的信心和海外的成功经验，也表现出明显的水土不服。
    之后，TCL通讯在国内全面进行产品与渠道转型，时刻关注运营商需要的产品方向;与运营商总部、分公司实现全面对接，同时重建国内市场的销售队伍。很快，TCL通讯便以黑马的姿态回归国内消费者视野，业绩取得了突破性的进展。2014年，TCL在国内市场的增速接近六成，12月首次实现销量单月突破百万台，品牌排名大幅提升至第14位。这很大程度上得益于运营商市场的良好布局，尤其是在中国电信渠道销售取得了跨越式增长，TCL手机在电信省分公司的定制体系整体排名进入前八，重点省份进入前四，在浙江、江苏等局部省份率先取得突破，成为区域一线品牌。单月出货超过30万台，品牌排名提升到第七位，并联合电信成功打造了P520L和P306C两款明星产品。
    2015年，中国电信正式发布《2015特色终端需求白皮书》，TCL通讯积极响应中国电信，推出了以超长待机为特色的续航+手机，并于5月与中国电信推出联合品牌乐玩，将布局普及型4G产品战略进行到底，力促中国电信新增4G用户1亿、终端销量1亿部目标的实现。
    渠道共建，共享品牌资源
    除了为中国电信提供满足其需求的手机产品外，TCL还与电信进行了形式多样的渠道合作。早在2013年，TCL与电信在二十多个省份的TCL线下渠道试水中国电信业务代办，推出电视、手机、宽带接入的套包业务等，利用TCL多媒体长年积累的渠道优势，进行渠道共建，将智能手机与智能云电视、智能空调等新一代智能家电进行有机结合，充分发挥双方资源优势，促进产品销售。
    2015年第1季度，TCL通讯联合中国电信共同开展双节促销暨农村渠道拓展专项活动，投入了近百场区县订货会及上千场终端路演等活动，并在超过1000家全网通卖场投入了专区专柜的建设，支持渠道商建立销售阵地，加强体验式营销，渠道销售能力得到了较大提升;同时在江苏、浙江等多省积极参与中国电信开展的精三扫活动，在安徽等省启动TCL与中国电信家电及手机渠道共建等活动，得到了中国电信与渠道客户的高度认可。未来TCL将积极与中国电信在彩电、手机、宽带融合活动中尝试异业渠道互动，响应电信双百兆，光宽带IPTV促销，先行在浙江、安徽等省提供体验专区，进行融合促销礼包活动，下一步将逐步开放TCL近18000个家电渠道进行电信与家电业务互动。
    智能生态打开与运营商合作新局面
    2015年，智能手机市场已是一片红海，智能生态成为终端行业关注的新热点。TCL通讯COO王激扬认为，过去两年手机市场洗牌已经洗掉了大量中小品牌，从2015年开始，大型国产手机品牌的洗牌已不可避免。对于TCL通讯来说，这无疑是最好的市场反超时机，进而把未来押在了智能生态系统上。
    小米、乐视等都自诩为智能生态的大玩家，但是，要真正成功搭建起一套生态体系并非易事，需要巨大的资金能力和强大的整合能力。为抢滩登陆，TCL通讯在智能生态上提前卡位布局，成立了移动互联网新兴业务中心，专门负责开发包括移动增值业务、云平台、创新应用、电商平台、可穿戴设备等多个领域。4月，TCL通讯在2015春季新品发布会上，推出智能手机、智能手表、智能家电、移动健康医疗、视频通讯等全新产品服务，智能生态圈已初具雏形。与此同时，中国电信也在积极拓展智能生态领域，不断创新产品和服务。据王激扬透露，未来TCL通讯将与中国电信形成更加紧密的合作关系，在高清视频通讯领域，科天视频通讯将与中国电信在产品和业务上进行更广泛的合作，实现发展共赢，强强联合，共同为终端消费者提供极致智能体验的产品与服务。
    2015年，TCL通讯国内市场智能手机销售目标1500万台，战略重心不变，将继续深化与运营商合作，预计今年国内手机出货量与运营商合作占比达八成。至于未来是否会对运营商产生依赖，还不是它目前面临的重要课题。